企業(yè)如何設計一個有效的銷售獎金制度？

一個好的銷售獎金設計可以大大提高營銷團隊的產(chǎn)出，激發(fā)銷售人員的自我驅(qū)動力，特別是在業(yè)務的初始階段和轉(zhuǎn)型階段。那么，企業(yè)如何設計一個好的銷售獎金呢？

以下內(nèi)容是筆者從過去服務過的咨詢項目中提取的總結(jié)和經(jīng)驗，希望對您的公司有所幫助。

一、明確設計目標

在設計銷售獎金時，首先要確定業(yè)務最重要的目標是什么，然后再決定獎金KPI。

例如，如果企業(yè)處于擴張期，需要商品快速占領(lǐng)市場，那么KPI中的銷售權(quán)重應高于盈利權(quán)重。

如果業(yè)務處于成熟階段，KPI應增加其他綜合因素的權(quán)重，如銷售利潤、市場份額和客戶滿意度。

如果企業(yè)需要關(guān)注新產(chǎn)品銷售的突破，除了整體銷售和收入外，獎金KPI還應包括新產(chǎn)品銷售的比例。

一般來說，獎金設計實際上是商業(yè)戰(zhàn)略目標的具體體現(xiàn)。商業(yè)戰(zhàn)略通過獎金設計將具體目標傳達給每個員工。商業(yè)戰(zhàn)略目標強調(diào)的是獎金KPI。

二、做好財務數(shù)據(jù)計算工作

無論是銷售獎金還是其他績效工資，都是企業(yè)管理費用的一部分。

結(jié)合企業(yè)利潤表的恒等式：利潤=收入-成本-費用。在設計銷售獎金時，要保證企業(yè)扣除包括銷售獎金在內(nèi)的所有費用后剩余的利潤金額符合企業(yè)的要求。

因此，銷售獎金設計師需要與財務部門密切合作，從公司的利潤目標中推動我們可以設計銷售獎金到什么水平。

銷售獎金的提點比例、目標金額、封頂金額等數(shù)字，都是與會計人員反復計算出來的。

如果企業(yè)還沒有利潤怎么辦？

是時候考驗老板的魄力了：老板是否愿意先投資一筆錢，在任務完成后把錢發(fā)給員工，以激勵每個人。

同樣，獎金的數(shù)額也取決于對企業(yè)最終財務影響的考慮。

三、獎金發(fā)放周期

銷售獎金周期可以是月、季、半年和年度，選擇哪個周期取決于以下幾個因素：

1、獎金計算的可得性：獎金結(jié)果能否在此周期內(nèi)及時計算。

2、獎金發(fā)放的便利性：HR部門能否在這個周期內(nèi)輕松完成獎金發(fā)放和核算，不會帶來太多額外的工作負擔。

3、員工工作的及時性：從公司的角度來看，我們希望員工在計劃工作時是長期思考還是短期思考。

四、獎金發(fā)放節(jié)奏

銷售獎金應該一次性全部發(fā)給員工，還是可以分批次發(fā)放？

在一些行業(yè)，特別是在tob銷售行業(yè)，員工有“大小月”或“大小季”的情況，即在某些時期人為地提高短期業(yè)績，犧牲企業(yè)的長期利益。

為了防止這種情況，我們可以在獎金設計中增加一個保險：本期只支付部分銷售獎金，其余部分將在年度銷售目標完成后發(fā)放。這可以優(yōu)先考慮企業(yè)的整體利益。

五、銷售獎金類型

有兩種常見的銷售獎金。

一是傭金制度，通俗易懂，根據(jù)銷售額（收入或利潤）按一定比例抽取。二是目標獎金制度，實現(xiàn)一定的銷售目標，獲得一定數(shù)額的銷售獎金。

傭金制更適合個人單獨銷售、快速發(fā)展的業(yè)務，或剛剛上市的新產(chǎn)品。

目標獎金制度可以考慮銷售和利潤之外的平衡，如市場份額、客戶滿意度、銷售團隊建設等，因此更適合關(guān)系或咨詢銷售、穩(wěn)定業(yè)務或成熟產(chǎn)品。

這兩種機制各有優(yōu)缺點。公司選擇哪種銷售獎金取決于判斷產(chǎn)品或企業(yè)的發(fā)展階段、銷售人員的工作性質(zhì)以及銷售人員對最終銷售結(jié)果的影響。

六、銷售產(chǎn)品的特點

盡量避免將銷售獎金設計成單一的方式，并根據(jù)不同的產(chǎn)品特點制定分類、有目的的獎金方案。

以銷售傭金比例為例，新產(chǎn)品可以高于舊產(chǎn)品，新市場可以高于舊市場，高毛利產(chǎn)品可以高于低毛利產(chǎn)品，長銷售周期可以高于短銷售周期。

七、用相對考核激勵員工

有時會出現(xiàn)一種情況，由于市場緩解或銷售目標太高，銷售人員會發(fā)現(xiàn)實現(xiàn)年度銷售目標沒有希望，很容易躺平。

這時，我們可以設計一個賽馬機制：假設所有人員都清除了前面所有的銷售業(yè)績，我們可以再次站在起跑線上開始賽馬。

通過最終目標達到排名，誰在規(guī)定的時間內(nèi)沖到最高水平，誰就能得到更多的激勵。

八、業(yè)務與財務部門協(xié)同

銷售獎金設計一般由人力資源部主導，但不能通過人力資源部自己關(guān)門來設計。如果業(yè)務部門對方案部買賬，方案再好，都無濟于事。

為了防止這種情況發(fā)生，獎金設計人員需要提前與業(yè)務部門溝通，使設計方案成為雙方協(xié)商的結(jié)果，而不是人力資源部的單方面設計結(jié)果。

設計人員還可以在設計初期采訪銷售部門的經(jīng)理和基層員工，充分全面地了解他們的合理需求，并最終反映在計劃中。

與財務部門的協(xié)同更多的是做數(shù)據(jù)計算。合理的銷售獎金設計是為了在企業(yè)利益和員工利益之間取得平衡。因此，設計人員需要了解企業(yè)利潤表的基本概況，以及獎金對公司利潤的影響。

這就要求獎金設計人員與財務部門不斷溝通，通過各種歷史數(shù)據(jù)進行合理的計算，達到最終的設計目標。