不做準(zhǔn)備，就準(zhǔn)備失敗——銷售人員要時(shí)刻做好準(zhǔn)備

很多銷售管理者提到銷售人員拜訪客戶前準(zhǔn)備不充分，不知道如何與客戶進(jìn)行溝通，針對(duì)這一現(xiàn)象應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？

《孫子兵法》云:夫未戰(zhàn)而廟算勝者，得算多也；未戰(zhàn)而廟算不勝者，得算少也。多算勝，少算不勝，而況于無算乎。就是說在作戰(zhàn)之前要先進(jìn)行謀劃，有詳細(xì)的計(jì)劃，才會(huì)有勝算。

針對(duì)銷售業(yè)務(wù)開展工作，很多的前期籌備內(nèi)容可以通過思維導(dǎo)圖進(jìn)行梳理，大致可分為熟悉公司模式和銷售策略、熟悉產(chǎn)品知識(shí)、掌握銷售工具、掌握行業(yè)動(dòng)態(tài)、了解區(qū)域產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況、熟悉客戶分布，制定拜訪計(jì)劃等6個(gè)部分，如何從容面對(duì)客戶？如何為客戶提供解決方案？針對(duì)以上內(nèi)容進(jìn)行系統(tǒng)化，詳細(xì)的梳理。

銷售人員針對(duì)市場開發(fā)進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)總結(jié)之后，也要做好提前的規(guī)劃，形成一套自己的百科全書，當(dāng)我們做好充分準(zhǔn)備，我們的服務(wù)、我們的解決方案能夠?yàn)榭蛻艚鉀Q痛點(diǎn)問題的時(shí)候，我們的訂單才能源源不斷。

“不做準(zhǔn)備就等于準(zhǔn)備著失敗”充分說明了拜訪客戶前做好充分準(zhǔn)備的重要性和必要性。

拜訪客戶前做好充分的準(zhǔn)備不但可以節(jié)約時(shí)間，而且還有助于提高拜訪的有效性。因?yàn)殇N售人員如果去拜訪客戶前沒有做好充分的準(zhǔn)備，常常會(huì)導(dǎo)致在拜訪客戶時(shí)，談話內(nèi)容空洞無物，顯得對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品知之甚少；語無倫次，想到哪兒說到哪兒，不斷重復(fù)已說過的話；談話總是談不到點(diǎn)上，不知道哪些信息才是客戶想知道的；夸大其辭，甚至“無中生有”等使得自己無法贏得客戶的好感和信任從而導(dǎo)致拜訪失敗。