業(yè)務(wù)激勵(lì)的工具選擇

一、業(yè)務(wù)激勵(lì)的人群選擇

根據(jù)業(yè)務(wù)鐵三角模型，從商機(jī)發(fā)現(xiàn)至產(chǎn)品/服務(wù)交付，共有三類團(tuán)隊(duì)參與其中，分別為“市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)”、“銷售團(tuán)隊(duì)”、“交付團(tuán)隊(duì)”，三類團(tuán)隊(duì)分別發(fā)揮各自的職能，基于其在銷售環(huán)節(jié)中的角色，來界定其是否適合納入業(yè)務(wù)激勵(lì)范圍：

1、市場(chǎng)團(tuán)隊(duì)：發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)并確定業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)（品牌成熟公司部分不納入）

2、銷售團(tuán)隊(duì)：提交銷售建議、界定業(yè)務(wù)方案、完成銷售訂單（納入）

3、交付團(tuán)隊(duì)：交付產(chǎn)品或服務(wù)、提供售后支持（除非有續(xù)單，一般不納入）

此外部分公司還會(huì)根據(jù)銷售壓力，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力較大時(shí)，將銷售支持團(tuán)隊(duì)例如銷售職能、銷售管理等人員納入業(yè)務(wù)激勵(lì)范疇，在市場(chǎng)穩(wěn)定時(shí)，對(duì)支持人員不再采取銷售激勵(lì)。

二、業(yè)務(wù)激勵(lì)的策略選擇

針對(duì)不同客戶類型、不同產(chǎn)品類型，業(yè)務(wù)達(dá)成的難度以及對(duì)人員能力素質(zhì)要求不同，因此通常采用不同的薪酬結(jié)構(gòu)以及不同的薪酬水平定位。

通常對(duì)于新產(chǎn)品、新客戶的激勵(lì)，因?yàn)榫哂刑魬?zhàn)性與風(fēng)險(xiǎn)性，通常采用較高的浮動(dòng)薪酬占比，若為全新的市場(chǎng)，則目標(biāo)薪酬定位為市場(chǎng)P75較高水平；若為老產(chǎn)品、老顧客的保守型銷售，主要為現(xiàn)有客戶維系，風(fēng)險(xiǎn)較低，但對(duì)于員工能力與穩(wěn)定性要求較高，因此采用較高固定薪酬占比，以及追平市場(chǎng)P50的薪酬水平。

三、業(yè)務(wù)激勵(lì)的工具類型

根據(jù)發(fā)放群體、激勵(lì)與固定薪酬比例、激勵(lì)衡量方式等因素，業(yè)務(wù)激勵(lì)共分為以下幾類工具：

1、純固定薪酬：一般適用于對(duì)能力要求較高的人群，注重服務(wù)品質(zhì)大于注重結(jié)果。

2、個(gè)人目標(biāo)獎(jiǎng)金：在達(dá)成階梯業(yè)務(wù)目標(biāo)后給予不同程度的獎(jiǎng)金，通常對(duì)個(gè)人能力要求較高。

3、團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)金：在團(tuán)隊(duì)達(dá)成業(yè)績(jī)目標(biāo)后給予一定獎(jiǎng)金，通常要求團(tuán)隊(duì)緊密合作，后勤支持等，對(duì)業(yè)績(jī)有一定要求。

4、提成：根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成給予不同比例的提成，通常用于市場(chǎng)開拓期快速搶占市場(chǎng)份額。

5、目標(biāo)獎(jiǎng)金+提成：根據(jù)業(yè)績(jī)達(dá)成給予比例提成，同時(shí)在里程碑時(shí)給予獎(jiǎng)金，最大程度上給予業(yè)務(wù)人員激勵(lì)。

6、傭金：無底薪，純根據(jù)業(yè)務(wù)達(dá)成分傭，適用于市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)較大或市場(chǎng)不確定時(shí)，以最小風(fēng)險(xiǎn)開拓市場(chǎng)。

以上幾種激勵(lì)形式，根據(jù)其計(jì)算方式，大概分為兩大類：獎(jiǎng)金與提成。獎(jiǎng)金即隨著階梯目標(biāo)達(dá)成，分階段給予激勵(lì)，提成為按照比例，給予線性增長(zhǎng)的持續(xù)性激勵(lì)。

若公司處于市場(chǎng)拓展階段，無成型的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，但是需要快速搶占市場(chǎng)份額，又想控制固定成本，就可以選擇提成的方式。

不過隨著公司進(jìn)入成長(zhǎng)期，團(tuán)隊(duì)與市場(chǎng)成型，業(yè)績(jī)規(guī)模指數(shù)增長(zhǎng)，激勵(lì)成本也會(huì)大幅度增高。此時(shí)不斷地調(diào)整提成比例會(huì)提高管理復(fù)雜度，也降低激勵(lì)的信效度，目標(biāo)獎(jiǎng)金就會(huì)成為更優(yōu)的選擇。

兩種激勵(lì)形式分別適用于不同的市場(chǎng)階段，有不同的激勵(lì)導(dǎo)向。提成一般導(dǎo)向業(yè)績(jī)的達(dá)成，獎(jiǎng)金一般導(dǎo)向?qū)Ψ?wù)質(zhì)量的管理，企業(yè)需要基于企業(yè)的發(fā)展階段、市場(chǎng)穩(wěn)定性、員工能力以及公司管理水平綜合評(píng)估進(jìn)行選擇。

同一公司的不同業(yè)務(wù)條線，也可以選擇不同的激勵(lì)工具。只有適時(shí)選擇合適的激勵(lì)工具，才可以提高激勵(lì)有效性，導(dǎo)向更高的業(yè)績(jī)達(dá)成。