銷售激勵(lì)類型之傭金獎(jiǎng)金——業(yè)績(jī)支付機(jī)制

制定銷售激勵(lì)的目的就是通過一套管理機(jī)制，確保高業(yè)績(jī)的銷售人員能夠獲得高獎(jiǎng)金。

在獎(jiǎng)金——業(yè)績(jī)支付機(jī)制里，需要考慮幾個(gè)要素：

1、激勵(lì)門檻

是否設(shè)定啟動(dòng)銷售激勵(lì)的最低業(yè)績(jī)指標(biāo)，并不是員工只要產(chǎn)生業(yè)績(jī)，就會(huì)獲得獎(jiǎng)金。

設(shè)立門檻值，意味著員工要完成一定比例的業(yè)績(jī)，才能獲得獎(jiǎng)金。

2、激勵(lì)上限

激勵(lì)上限也就是我們說的要不要有封頂值。對(duì)于最突出的業(yè)績(jī)水平，如何設(shè)定最高獎(jiǎng)金與目標(biāo)獎(jiǎng)金？

對(duì)于一家公司而言，某個(gè)職位的浮動(dòng)獎(jiǎng)金激勵(lì)上限越高，高績(jī)效員工實(shí)際獲得的獎(jiǎng)金就會(huì)越多，這可能會(huì)直接刺激員工努力創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī)。

3、激勵(lì)力度

隨著員工業(yè)績(jī)的提高，相應(yīng)的獎(jiǎng)金是同比增加，還是減速提高？

如果激勵(lì)力度過小，可能無(wú)法激發(fā)員工的積極性，使激勵(lì)失去意義；如果力度過大，又會(huì)給公司帶來資金壓力。

如果目標(biāo)設(shè)置過高、期限過長(zhǎng)，會(huì)讓激勵(lì)對(duì)象感到遙遙無(wú)期，員工激勵(lì)滿意度減小；如果目標(biāo)過低、期限過短，有可能導(dǎo)致激勵(lì)對(duì)象只注重自身短期利益而忽視企業(yè)的長(zhǎng)期發(fā)展。

所以，一定要從中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，這樣才能實(shí)現(xiàn)最佳激勵(lì)效果。

在設(shè)計(jì)激勵(lì)機(jī)制時(shí)，根據(jù)公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)力，以上三個(gè)要素可組合使用。

例如，某公司銷售的激勵(lì)機(jī)制，業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)元以上時(shí)，才可以核算獎(jiǎng)金，100萬(wàn)元以下沒有獎(jiǎng)金，業(yè)績(jī)每增加50萬(wàn)，獎(jiǎng)金增加1萬(wàn)元，上不封頂，其使用的就是“有門檻、有封頂、勻速激勵(lì)”的方式，鼓勵(lì)員工多勞多得。

再比如，這家公司要快速擴(kuò)張，銷售的激勵(lì)機(jī)制變化了，還是使用有門檻的策略，業(yè)績(jī)達(dá)到100萬(wàn)元以上時(shí)，才可以核算獎(jiǎng)金，100萬(wàn)元以下沒有獎(jiǎng)金。在銷售業(yè)績(jī)100~200萬(wàn)時(shí)，業(yè)績(jī)每增加50萬(wàn)，獎(jiǎng)金增加1萬(wàn)元，超過200萬(wàn)后，業(yè)績(jī)每增加50萬(wàn)，獎(jiǎng)金增加2萬(wàn)元，上不封頂，使用的就是“有門檻、無(wú)封頂、加速激勵(lì)”的方式，鼓勵(lì)員工向更高的業(yè)績(jī)水平努力，鼓勵(lì)員工創(chuàng)造超高業(yè)績(jī)。