銷售激勵的類型之傭金方式

傭金方案——通常稱作提成（提取收成的一部分）。傭金方案一般是指員工獲得的收入與某一個銷售結(jié)果直接相關(guān)。

這樣的銷售結(jié)果，可以是銷售收入類（銷售總收入、銷售毛利潤等），銷售數(shù)量類（銷售總量、單位銷售）等。

換言之，就是薪酬管理人員按照銷售結(jié)果的一定比例，計算員工的收入。

1、激勵作用

這樣的激勵計劃非常直接地將產(chǎn)出和獎勵關(guān)聯(lián)起來，激勵作用明顯。

員工能夠非常直觀地計算自己的收入。例如，某計算機(jī)直銷公司的銷售人員，可以每天通過登錄內(nèi)部銷售網(wǎng)絡(luò)，查詢個人傭金情況。

2、管理控制

這樣的做法實際是鼓勵銷售人員向更高的銷售業(yè)績沖刺，所以不大容易控制目標(biāo)獎金總額；員工的實際收入可能和預(yù)期有差距。

3、適用業(yè)務(wù)

總體上更加適用于過程簡單、容易考核結(jié)果的銷售活動；這種銷售結(jié)果能夠非常明確地和某個員工的貢獻(xiàn)關(guān)聯(lián)。例如，傭金制度在快速消費品行業(yè)比較流行。

主要原因在于，該行業(yè)銷售的產(chǎn)品通常都是使用壽命較短、銷售速度較快的消費品，包括包裝食品、個人衛(wèi)生用品、酒類、飲料等。這些產(chǎn)品的銷售過程簡單，銷售結(jié)果可以用銷售數(shù)量、銷售收入等直接衡量。

4、存在問題

傭金是“簡單粗暴”地把銷售人員的收入和銷售結(jié)果捆綁在一起。它只考慮結(jié)果，不考慮過程。

如果達(dá)到同樣的銷售結(jié)果，但銷售人員為此付出的努力程度不同，銷售傭金則無法體現(xiàn)。

影響銷售提成的幾個點：

（1）基本工資水平。除提成外，其他的工資水平是高、是低，總體原則是高底薪+低提成或低底薪+高提成。

（2）公司的毛利率水平。毛利率越高，提成越高。

（3）公司的資源支持。公司投入廣告打造企業(yè)知名度，公司投入得越多，使得銷售越好做，提成比例越低。

公司在行業(yè)地位、在銷售中，是否投入較大的技術(shù)支持，包括交通費、招待費、營銷費用的投入，也會影響提點的設(shè)計。

（4）銷售的能力與貢獻(xiàn)。銷售越依賴銷售的技巧與能力，提點也會越高。

（5）公司利潤率。公司盈利能力強(qiáng)的，提點也高。

此外，提成獎金不宜一次發(fā)放完畢。不把銷售提成一次發(fā)完，這是一種牽制手段。

一方面，可以督促銷售人員對后續(xù)的銷售行為負(fù)責(zé)；另一方面，可以限制銷售人員隨意跳槽，把客戶信息帶到競爭對手那邊。

建議銷售提成按5∶3∶2的比例發(fā)放，回款實現(xiàn)后發(fā)放50%，年末發(fā)放30%作為年終獎，下一年末發(fā)放剩余的20%作為年終獎。

發(fā)生壞賬的，要明確銷售人員的擔(dān)責(zé)比率，并在發(fā)放提成時扣減擔(dān)責(zé)金額。

銷售人員業(yè)績的好壞，要看其創(chuàng)造的利潤減去壞賬里的成本后是正還是負(fù)。如果一筆壞賬對應(yīng)的成本吞噬了之前所有的利潤，那么將抵銷銷售人員的業(yè)績。