銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)差的原因有哪些？

在從事管理咨詢的過(guò)程中，許多公司業(yè)績(jī)不是很理想。業(yè)績(jī)好的企業(yè)是基本都是相同的，而業(yè)績(jī)差的企業(yè)都有自己的缺點(diǎn)。結(jié)合新易咨詢十多年的經(jīng)驗(yàn)，將企業(yè)業(yè)績(jī)不佳的原因總結(jié)為以下七個(gè)領(lǐng)域：

1、客戶：客戶包括渠道，目標(biāo)客戶定位不清楚，對(duì)客戶價(jià)值主張的分析和掌握不夠，看不到客戶的需求和痛點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)不能滿足客戶的痛點(diǎn)，讓客戶覺(jué)得貴公司和企業(yè)的銷(xiāo)售人員“不理解他”。這樣，一個(gè)不能吸引客戶，另一個(gè)是花費(fèi)大量成本吸引客戶，客戶資源轉(zhuǎn)化率不高。同時(shí)，對(duì)客戶的管理還不夠，特別是對(duì)于一定規(guī)模的公司，如果沒(méi)有客戶的分層和分類(lèi)管理，就會(huì)帶來(lái)交貨延遲、企業(yè)運(yùn)營(yíng)效率低，達(dá)不到理想的效益等問(wèn)題。

2、商品：一是商品不好或沒(méi)有合理的產(chǎn)品組合。商品不僅僅是客戶的需求，產(chǎn)品力拉胯銷(xiāo)售會(huì)很累，產(chǎn)品組合不合理，每個(gè)產(chǎn)品定位不明確，是交通產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品還是基準(zhǔn)產(chǎn)品等，定位不同，評(píng)價(jià)要求不同。其次，沒(méi)有完善產(chǎn)品的核心價(jià)值、賣(mài)點(diǎn)和亮點(diǎn)，產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)和客戶需求不能無(wú)縫銜接，產(chǎn)品介紹不能吸引客戶，不能引起客戶共鳴，讓客戶“沒(méi)有感覺(jué)”。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，無(wú)法支持公司的長(zhǎng)期健康發(fā)展。

3、競(jìng)爭(zhēng)：不了解市場(chǎng)，不了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，不做市場(chǎng)調(diào)整，不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，不善于應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略、成本、利潤(rùn)率、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)等。一旦競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品賣(mài)得好，他們就無(wú)能為力，嚴(yán)重丟失訂單。

4、銷(xiāo)售：沒(méi)有優(yōu)秀的銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)，招不到優(yōu)秀的，導(dǎo)致很多不合格。新人未經(jīng)培訓(xùn)考核合格就上崗，財(cái)務(wù)成本、經(jīng)濟(jì)成本、時(shí)間成本損失巨大。公司最大的成本是未經(jīng)培訓(xùn)合格的銷(xiāo)售！有些公司的表現(xiàn)取決于運(yùn)氣，都取決于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)，緊急情況頻繁，銷(xiāo)售接觸客戶，沒(méi)有流程和方法指導(dǎo)，容易被客戶牽著鼻子，往往會(huì)被客戶忽視。在交易階段，不善于解決客戶的異議，經(jīng)常丟失訂單。

5、機(jī)制：營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核、晉升、鼓勵(lì)不合理，銷(xiāo)售動(dòng)力不足，投入不足，不愿意拜訪客戶或數(shù)量少、質(zhì)量低，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)難以保證。銷(xiāo)售收入和崗位與銷(xiāo)售額沒(méi)有直接明確的聯(lián)系，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)氛圍差。

6、管理：管理者不了解下屬，不了解市場(chǎng)，不懂管理，銷(xiāo)售人員不認(rèn)可，抵制管理。導(dǎo)致銷(xiāo)售信心下降，士氣低落，團(tuán)隊(duì)松懈，人員不穩(wěn)定，缺乏凝聚力，優(yōu)秀銷(xiāo)售人才流失嚴(yán)重。業(yè)績(jī)是盯出來(lái)的，營(yíng)銷(xiāo)管理一定要精細(xì)化，每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理有多少客戶，A類(lèi)客戶有多少，B類(lèi)客戶有多少，每天拜訪有多少客戶，今天得到什么，明天計(jì)劃怎么做。如果這些日常管理不到位，銷(xiāo)量的業(yè)績(jī)?cè)黾訉⑹强照劇?/p>

7、策略：營(yíng)銷(xiāo)策略、目標(biāo)、策略和計(jì)劃不合理，策略，即游戲不清楚，銷(xiāo)售不同意目標(biāo)或覺(jué)得目標(biāo)太高，只是躺下混日子；業(yè)績(jī)是目標(biāo)，營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程無(wú)效，銷(xiāo)售似乎很忙，但沒(méi)有業(yè)績(jī)改進(jìn)，不知道他們?cè)诿κ裁?。團(tuán)隊(duì)沒(méi)有恢復(fù)，不能繼續(xù)改進(jìn)。

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