“AIDA”法則在營銷中的運用

它的具體涵義是指一個成功的銷售人員必須學會通過某種方式引起客戶的注意，并把這種注意力成功地轉(zhuǎn)移到其所推廣的產(chǎn)品和服務上，使客戶對產(chǎn)品和服務產(chǎn)生興趣，從而激發(fā)客戶的購買欲望，達成交易。

attention（注意力）、interest（興趣）、desire（欲望）、action（行動）的首字母組合,也是廣告及印刷物創(chuàng)作的重要傳播準則。

Attention（注意力）：集中消費者注意力。

我們無法吸引客戶的注意力，客戶自然就不給我們介紹產(chǎn)品的機會。為了讓客戶全面地了解我們的產(chǎn)品或者項目，我們要努力讓客戶將所有的注意力都集中到我們的身上，包括我們的每一個動作和每一句話。

只有當客戶能全身心地關(guān)注我們時，我們才有可能把想傳達的信息準確無誤地傳給客戶。

我們可以用以下小竅門來吸引客戶的注意力：

總之，我們的目的是要吸引客戶的注意，這是背后的道，至于方法，那就千變?nèi)f化了，大家可以根據(jù)自己的實際情況來選擇適合自己的方法和技巧。

Interest（興趣）：提升消費者對產(chǎn)品的認同，引起消費的興趣。

激發(fā)興趣和引起注意是一個相輔相成的過程，只有客戶注意力轉(zhuǎn)移到你或者你的產(chǎn)品和服務上，客戶才有可能產(chǎn)生興趣，也只有客戶對你講的話產(chǎn)生了興趣，注意力才會越來越集中。

具體說哪些內(nèi)容可以激發(fā)客戶的興趣，我們要根據(jù)談判中，客戶的需求是什么，他最在意的是什么，他對目前合作的產(chǎn)品或者客戶的抱怨是什么。

而我們只需要對他的這些需求進行進一步的強化和佐證，強調(diào)我們的產(chǎn)品或者服務能夠解決的問題，正好跟他的需求是匹配的，以此激發(fā)客戶的購買興趣。

Desire（欲望）：激發(fā)客戶的購買欲望。

AIDA 模型的第二步和第三步是一起進行的。由于您希望建立對產(chǎn)品或服務的興趣，因此幫助客戶了解他們“需要”該產(chǎn)品或服務的原因很重要。

想想電視廣告中的內(nèi)容是如何呈現(xiàn)的——它們旨在提供有關(guān)產(chǎn)品的有趣信息，以及購買它的好處——理想情況下，這些好處可以讓消費者越來越想要該產(chǎn)品。

通過展示多種創(chuàng)意情況下使用的產(chǎn)品，信息廣告在這方面做得非常好。它們向觀眾傳達產(chǎn)品或服務的價值，以及客戶在生活中需要該產(chǎn)品的原因。

Action（行動）：促使用戶采取購買行動。

AIDA模型的最后一步是讓消費者采取行動。

廣告應以號召性用語結(jié)束——旨在立即獲得消費者響應的聲明。例如，Netflix 使用有說服力的文字來說服消費者免費試用。Netflix 宣傳他們的產(chǎn)品有多方便并強調(diào)其價值，然后敦促消費者注冊免費試用。

適當?shù)谋茊?，才能讓猶豫不決的客戶盡早完成購買。客戶不成交，或者最終不成交，我們前面做的那些東西都是徒勞！

AIDA法則是一種非常有效的推銷方法，可以幫助推銷人員更好地吸引顧客的注意力，激發(fā)他們的興趣，引發(fā)他們的欲望，最終促成他們的購買行為。如果你想成為一名成功的推銷人員，那么你一定要掌握這個法則，并將其應用到你的推銷策略中。

團隊賦能篇即將開班《4+1企業(yè)年度組織賦能系列大課》