平安城市、智慧小區(qū)、智慧校園，越來(lái)越安全的社會(huì)讓國(guó)人享受到了自由、開(kāi)放、安全、便捷的生活服務(wù)，其背后是無(wú)所不在的安防監(jiān)控系統(tǒng)形成的天眼監(jiān)控網(wǎng)絡(luò)。如今走在城市的大小街道，隨處可見(jiàn)形態(tài)各異的監(jiān)控?cái)z像頭，而這種安防監(jiān)控系統(tǒng)的布局，已經(jīng)不再局限于大中小城市，伴隨“雪亮工程”的全面開(kāi)展，國(guó)內(nèi)鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村也被安防監(jiān)控系統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)所覆蓋。
但是如此龐大的安防監(jiān)控系統(tǒng)在看似繁花似錦的背后，卻因?yàn)楦鞣N原因顯得“亂象叢生”；監(jiān)控設(shè)備故障率居高不下、監(jiān)控畫(huà)面調(diào)取困難、監(jiān)控?cái)z像頭損壞率高、民用監(jiān)控系統(tǒng)與公安監(jiān)控系統(tǒng)融合較低、監(jiān)控系統(tǒng)后期維修困難……在實(shí)際生活中，安防監(jiān)控系統(tǒng)的售后服務(wù)，顯得后力不足，以至于在很多真實(shí)需要監(jiān)控畫(huà)面的時(shí)候，無(wú)畫(huà)面可用，或是監(jiān)控?fù)p壞等各種情況發(fā)生。
當(dāng)世人安全意識(shí)的不斷提高，安防系統(tǒng)在建設(shè)完畢后，后期使用過(guò)程中，要如何正確使用、如何后期維護(hù)這些問(wèn)題對(duì)于普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，都是一個(gè)不小的問(wèn)題。
安防分銷市場(chǎng)現(xiàn)狀
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，2020年中國(guó)分銷市場(chǎng)規(guī)模達(dá)千億元，在整體安防市場(chǎng)的占比高于40%。隨著智能安防產(chǎn)業(yè)的演變，AI普惠的時(shí)代即將到來(lái)，預(yù)計(jì)分銷市場(chǎng)仍會(huì)攀升。但是這些年在渠道扁平化以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的影響下，安防產(chǎn)品的分銷利潤(rùn)逐漸降低，渠道分銷商面臨著轉(zhuǎn)型的困境，對(duì)于下一步出路呈現(xiàn)出惶恐不安的狀態(tài)。
在傳統(tǒng)的渠道模式中，分銷商通過(guò)包定某品牌的當(dāng)?shù)卮砗?，坐地進(jìn)貨與發(fā)貨，賺取中間渠道價(jià)差利潤(rùn)，廠商則通過(guò)渠道可以快速提升市場(chǎng)占有率，進(jìn)一步完善客戶資源的分配等，兩者的合作主要是立足于廠商的品牌與渠道商的行業(yè)資源。
隨著行業(yè)發(fā)展的成熟度的提升，一方面工程商與集成商的話語(yǔ)權(quán)逐步上升，另一方面廠商自身也在不斷積累行業(yè)資源，兩者導(dǎo)致分銷商的作用正在逐年減弱，出于各種不同的目的，有些廠商已經(jīng)不同程度地跳過(guò)分銷渠道環(huán)境，選擇直面系統(tǒng)集成商或者最終用戶。
隨著話語(yǔ)權(quán)的下降，為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)及變化，分銷商開(kāi)始滿足廠商新的要求，如壓貨保證廠商利潤(rùn)等，對(duì)于分銷商而言，由于積壓著不同品牌的產(chǎn)品，只能通過(guò)低價(jià)的方式去消化，導(dǎo)致自身利潤(rùn)逐日下降。
同時(shí)，步入智能化時(shí)代，人們逐漸發(fā)現(xiàn)，以前看起來(lái)盈利滿滿的渠道模式，卻也開(kāi)始與AI技術(shù)、智能化場(chǎng)景逐漸隔裂，其更多與“壓貨”“走貨”等某些不太光彩的詞語(yǔ)聯(lián)系起來(lái)。市場(chǎng)需求的萎縮和行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的整合，安防分銷前路艱難。
安防定制化需求帶來(lái)更大生存空間
許多做分銷的公司經(jīng)常會(huì)遇到許多類似的問(wèn)題：一是資源關(guān)系不存在的時(shí)候，該如何繼續(xù)做下去；二是某些產(chǎn)品在特定期間市場(chǎng)需求旺盛，但在過(guò)了這個(gè)階段后，如何去把握下一波產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。
雖然分銷的價(jià)值依然存在，但從市場(chǎng)現(xiàn)狀看，已經(jīng)非常有限。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展角度看，行業(yè)資源無(wú)法成為分銷商生存的護(hù)城河，為了在殘酷的市場(chǎng)生存下去，分銷商要擺脫搬運(yùn)工的傳統(tǒng)角色，挖掘自身的新價(jià)值。
從安防行業(yè)市場(chǎng)來(lái)看，依賴渠道商去拓展市場(chǎng)的企業(yè)會(huì)越來(lái)越少，隨著互聯(lián)網(wǎng)、電商平臺(tái)的發(fā)展，線上銷售更加透明、規(guī)范、高效的優(yōu)勢(shì)開(kāi)始彰顯，在手機(jī)等電子產(chǎn)品銷售比例中，線上與線下的銷售額已經(jīng)開(kāi)始持平，尤其是80后與90后的客戶群體中，對(duì)于線上的接受程度會(huì)更加的高。
此外，進(jìn)入安防智能化時(shí)代，用戶的碎片化、個(gè)性化需求越來(lái)越多，定制化解決方案開(kāi)始受到安防用戶的青睞。
基于定制需求的需要，工廠在研發(fā)過(guò)程中開(kāi)始開(kāi)放更多的端口，以提供功能多端口方案，給渠道商提供了更完善的技術(shù)協(xié)作支持。而這種極劇上升的定制化需求，相比傳統(tǒng)的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，也在不斷推動(dòng)渠道商的成長(zhǎng)，給渠道商帶來(lái)了更大的生存空間。
AI能否改變現(xiàn)有安防格局
從過(guò)往來(lái)看，任何一次技術(shù)浪潮都會(huì)產(chǎn)生新的行業(yè)巨頭，帶來(lái)行業(yè)的更新迭代及重新洗牌。?？低暋⒋笕A股份便是抓住模擬時(shí)代到數(shù)字時(shí)代轉(zhuǎn)換的機(jī)會(huì)而悄然崛起。
就此，有業(yè)內(nèi)人士預(yù)測(cè)，AI初創(chuàng)公司的日益壯大會(huì)改變傳統(tǒng)安防行業(yè)的市場(chǎng)格局。
在楊清永看來(lái)，這種情況很難發(fā)生。“在技術(shù)浪潮前，很多大型公司轉(zhuǎn)型較慢，跟不上節(jié)奏，被后起之秀“扼殺”，而這些大多相對(duì)于革命性技術(shù)所言。AI技術(shù)其實(shí)更類似于H.264、H.265，這些技術(shù)更多的是起到錦上添花的作用，而并非雪中送炭。其不足以讓行業(yè)重新洗牌；AI在安防行業(yè)的落地也只會(huì)是個(gè)“小風(fēng)暴”，不會(huì)帶來(lái)大的行業(yè)格局的改變。 ”
“AI新貴與傳統(tǒng)安防廠商之間的關(guān)系也并非魚(yú)與熊掌，兩者的作業(yè)模式天差地別，從目前來(lái)說(shuō)，雙方不可同一比較，”楊清永補(bǔ)充說(shuō)，“TO G 項(xiàng)目周期較長(zhǎng)，以公安舉例說(shuō)，一個(gè)項(xiàng)目首先會(huì)讓多家競(jìng)標(biāo)企業(yè)在不同分局試行一年，確定技術(shù)和系統(tǒng)運(yùn)行穩(wěn)定性后再集中POC測(cè)試，眾多參與者最終只有一家企業(yè)獲得訂單，而這來(lái)來(lái)去去將耗費(fèi)近兩年時(shí)間，如果相關(guān)公司多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)推進(jìn)，沒(méi)有充分的資金、人才儲(chǔ)備，難以扛到最后的回款日。”
從這來(lái)看，一方缺技術(shù)、一方缺市場(chǎng)，雙方唯有合作才能達(dá)到最佳效果。
AI初創(chuàng)公司要做的工作便是深耕智能算法，不停地賦能傳統(tǒng)安防行業(yè)，讓傳統(tǒng)視頻監(jiān)控應(yīng)用之后產(chǎn)生更大能量；對(duì)于傳統(tǒng)安防廠商而言，AI初創(chuàng)公司的出現(xiàn)對(duì)傳統(tǒng)安防行業(yè)來(lái)說(shuō)無(wú)疑也是重大利好，應(yīng)該積極擁抱，合作、探索、落地項(xiàng)目。
未來(lái)五年之內(nèi)，AI在安防行業(yè)會(huì)一直談下去，雙方都應(yīng)該做好各自分內(nèi)之事，不應(yīng)想著如何搶奪別人飯碗，沒(méi)有任何一家企業(yè)能夠“吃掉”整條產(chǎn)業(yè)鏈，有效的企業(yè)分工及協(xié)作格局才是立身之本。
智能時(shí)代渠道商的新機(jī)會(huì)
在安防行業(yè)中發(fā)展較好的渠道商的模式來(lái)看，打造自身生態(tài)鏈與完整產(chǎn)品解決方案體系，為客戶提供一站式的服務(wù)，要比單純做代理與分銷的公司而言，競(jìng)爭(zhēng)力要高很多。從單一賣(mài)產(chǎn)品朝著賣(mài)方案轉(zhuǎn)型，是渠道商需要轉(zhuǎn)變的思路，過(guò)去在賣(mài)場(chǎng)中開(kāi)店鋪就能把日子過(guò)得滋潤(rùn)的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，但從產(chǎn)品到方案，再到集成化的方向，最后也難免會(huì)與廠商形成正面的沖突，因此分銷商的前景非常的困難。
當(dāng)下市場(chǎng)上90%為通用的產(chǎn)品，10%為差異化產(chǎn)品，后者需要整合與集成，雖然傳統(tǒng)集成商容易被人理解為“水電工”，但智能時(shí)代對(duì)于集成商的要求將會(huì)更高，他們將聚焦在應(yīng)用的集成，例如在平安城市管理平臺(tái)中集成大數(shù)據(jù)等，由于這些項(xiàng)目涉及到的產(chǎn)品并不僅僅是一家，因此分銷商也能在里面找到自己的價(jià)值，這也是另外一種從賣(mài)產(chǎn)品到賣(mài)產(chǎn)品解決方案的轉(zhuǎn)變。
隨著安防行業(yè)進(jìn)入到智能化的時(shí)代，許多巨頭也會(huì)跨界進(jìn)入到安防行業(yè)中來(lái)，短期看這些巨頭雖然無(wú)法給渠道商帶來(lái)質(zhì)的變化，但這些巨頭的技術(shù)與資金的優(yōu)勢(shì)，勢(shì)必會(huì)對(duì)行業(yè)形成沖擊，對(duì)于迷茫的渠道商而言，這些巨頭能為他們指明未來(lái)行業(yè)的方向，尤其是在大數(shù)據(jù)、人工智能的布局上，巨頭的優(yōu)勢(shì)非常明顯，許多安防企業(yè)也許都無(wú)法跟上他們的步伐，因此將賭注押在這些巨頭身上，或許也是智能時(shí)代渠道商的機(jī)會(huì)。
安防分銷市場(chǎng)將進(jìn)入千億元規(guī)模的智能時(shí)代
幾乎可以預(yù)見(jiàn)的是，傳統(tǒng)安防領(lǐng)域的渠道商，很快有一部分渠道將會(huì)擺脫被視為“壓貨渠道”的傳統(tǒng)“偏見(jiàn)”，轉(zhuǎn)型為了解行業(yè)應(yīng)用的解決方案提供商。
如果足夠努力而且有不差的運(yùn)氣，那么他們將和區(qū)域的行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，或者那些被稱為數(shù)字化轉(zhuǎn)型的先行企業(yè)一起，塑造出行業(yè)與科技之間“Know How”的那一層。那一層，是所有渠道的夢(mèng)想層，它意味著壁壘，也意味著利潤(rùn)。
這份利潤(rùn)將出自一個(gè)龐大且充滿想象的市場(chǎng)空間。
據(jù)報(bào)告顯示，安防分銷市場(chǎng)將進(jìn)入千億元規(guī)模的智能時(shí)代，而傳統(tǒng)占比40%的分銷市場(chǎng)對(duì)智能化應(yīng)用需求將日益增長(zhǎng)。
智能安防同智能手機(jī)一樣，隨著智能采購(gòu)成本逐年快速下降，預(yù)計(jì)2021年智能攝像機(jī)出貨量將超越網(wǎng)絡(luò)攝像機(jī)，分銷市場(chǎng)將隨著AI的普惠快速進(jìn)入智能時(shí)代。
這就像是iPhone為代表的智能手機(jī)，將諾基亞、黑莓等功能機(jī)時(shí)代的王者送進(jìn)歷史一樣，融入AI的智能安防也會(huì)讓那些傳統(tǒng)安防設(shè)備逐漸淡出舞臺(tái)。當(dāng)然，此智能非彼智能，不過(guò)它們顯然都有著同樣的“歷史使命”。
一份研究報(bào)告指出，目前，千行百業(yè)的智能化滲透率只有10%左右。不完全統(tǒng)計(jì)，分銷市場(chǎng)的智能化率不足3%。要知道，分銷市場(chǎng)在安防行業(yè)占有重要的地位，分銷市場(chǎng)占有40%的份額。
2020年被華為認(rèn)為是一個(gè)時(shí)機(jī)成熟的年份。去年3月，華為提出了“分銷3.0”口號(hào)，試圖讓分銷市場(chǎng)回歸良性狀態(tài)。為支持分銷市場(chǎng)的智能化轉(zhuǎn)型，華為提供10億元人民幣激勵(lì)分銷伙伴，并同步啟動(dòng)百店萬(wàn)鋪計(jì)劃，以“實(shí)現(xiàn)分銷業(yè)務(wù)垂直上量”的目標(biāo)。
智能化必將成為未來(lái)安防主流，AI智能、人臉識(shí)別分析、大數(shù)據(jù)等也必將成為未來(lái)安防渠道的主力軍。而除了產(chǎn)品智能化升級(jí)，未來(lái)安防分銷商也將把科技扁平化為目標(biāo)，完善企業(yè)的各個(gè)信息點(diǎn)，為用戶提供更加完善的解決方案，把復(fù)雜的系統(tǒng)簡(jiǎn)單化、親民化。
在強(qiáng)大的市場(chǎng)壓力和經(jīng)濟(jì)下行的困境之下，分銷商甚至企業(yè)要轉(zhuǎn)型，必須腳踏實(shí)地，找到自身的優(yōu)勢(shì)所在，才能為自身打造一面銅墻鐵壁！
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