營(yíng)銷(xiāo)的萬(wàn)能框架——經(jīng)典4P理論

近代100年里，科技發(fā)展速度似乎超過(guò)了以往的累積。有很多我們沒(méi)有見(jiàn)過(guò)的新產(chǎn)品，新理念。

創(chuàng)新、改善是企業(yè)不斷追求的主線(xiàn)之一，而在日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)下、市場(chǎng)供求關(guān)系的改變下，營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的打造是企業(yè)關(guān)注的另一條主線(xiàn)。不同的是，營(yíng)銷(xiāo)的核心理念其實(shí)并不像生產(chǎn)、科技那樣劇烈的變化。只是衍生出不同的工具、理論、方法。但核心的理念仍然幾乎未變。其中杰羅姆·麥卡錫在20世紀(jì)60年代提出的4P理論，我始終奉為經(jīng)典。

其實(shí)領(lǐng)域名人都可以經(jīng)過(guò)思考、研究去做出不同的理論，FABE（特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、證據(jù)）、4C（消費(fèi)者、成本、便利、溝通）、4R（關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系、報(bào)酬），或者以互聯(lián)網(wǎng)為背景設(shè)計(jì)4I原則（趣味、利益、互動(dòng)、個(gè)性）等，很多經(jīng)得起驗(yàn)證的理論，或許彼此間還有互相推翻的目的和效果。

但我始終認(rèn)為其實(shí)只是表現(xiàn)形式不同，或關(guān)注點(diǎn)不同。其實(shí)并不存在推翻的沖突，因?yàn)樽怨乓詠?lái)的營(yíng)銷(xiāo)理念實(shí)際上核心的東西沒(méi)有改變，只是更豐富多彩，形式不同而已。

4P理論：產(chǎn)品（product）、價(jià)格（price）、渠道（place）、促銷(xiāo)（promotion）

Product

除了針對(duì)產(chǎn)品本身外，也包含服務(wù)，所以產(chǎn)品包含著品牌、質(zhì)量、服務(wù)、包裝等硬件。其實(shí)產(chǎn)品是體現(xiàn)一種形式，把你為客戶(hù)的服務(wù)理念成為有型的物品來(lái)展示，所以再多的精神理念，最終最能體現(xiàn)到的仍然是產(chǎn)品和服務(wù)上。

Price

人們走采購(gòu)決定時(shí)，往往關(guān)注性?xún)r(jià)比，所以產(chǎn)品之下，價(jià)格很重要。

Place

渠道也就是產(chǎn)品的銷(xiāo)售路線(xiàn)，一般從制造商開(kāi)始，以消費(fèi)者為終點(diǎn)。所以渠道可以打通起點(diǎn)與終點(diǎn)，渠道可以讓制造商的產(chǎn)品快速鋪墊進(jìn)入市場(chǎng)，并抵達(dá)客戶(hù)手中，提高交易價(jià)值，降低交易成本（也包含時(shí)間成本）。還有一點(diǎn)重要的是，渠道可以幫企業(yè)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。

Promotion

廣告、公關(guān)，促銷(xiāo)等活動(dòng)。宣傳的價(jià)值不言而喻，酒香不怕巷子深的情況越來(lái)越難，如果不進(jìn)行宣傳，金子未必能發(fā)光。

而另外一種4C理念從另外一個(gè)角度定即消費(fèi)者（Customer）、成本（Cost）、便利（Convenience）和溝通（Communication）。

當(dāng)今時(shí)代越來(lái)越強(qiáng)調(diào)以客戶(hù)燈塔，以解決客戶(hù)需求為導(dǎo)向，而不再是產(chǎn)品導(dǎo)向。所以4C理論強(qiáng)調(diào)消費(fèi)者，滿(mǎn)足消費(fèi)者需求為優(yōu)先級(jí)，降低客戶(hù)采購(gòu)成本，為客戶(hù)采購(gòu)提供便利，已經(jīng)建立更好的溝通機(jī)制。這個(gè)也沒(méi)有問(wèn)題，以客戶(hù)為導(dǎo)向。所以很快得到追捧，并有一種聲音認(rèn)為4P理論在當(dāng)今供求關(guān)系下已經(jīng)過(guò)時(shí)。

但其實(shí)并非如此，如果你仔細(xì)思考會(huì)發(fā)現(xiàn)，4C更多強(qiáng)調(diào)的是立場(chǎng)和導(dǎo)向，但你如何實(shí)現(xiàn)這樣的目標(biāo)，實(shí)際還是脫離不開(kāi)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷(xiāo)活動(dòng)。4P是四個(gè)關(guān)鍵的實(shí)施維度。

所以要想滿(mǎn)足C，必然要有適合的P：想要更好的滿(mǎn)足Customer，必然要打造滿(mǎn)足客戶(hù)的Product；要降低消費(fèi)者采購(gòu)Cost，必然也是要有合適的Price；要想為客戶(hù)提供Convenience，就要做好Place；要想制造有效的快速響應(yīng)Communication，讓增加客戶(hù)認(rèn)知的Promotion是很重要的。