精益營(yíng)銷(xiāo)管理

一、什么是精益營(yíng)銷(xiāo)?

　　精益營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品是新易咨詢(xún)十多年制造業(yè)咨詢(xún)的經(jīng)驗(yàn)，自主研發(fā)并經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期驗(yàn)證和不斷升級(jí)優(yōu)化的培訓(xùn)和咨詢(xún)產(chǎn)品，以企業(yè)經(jīng)營(yíng)績(jī)效為出發(fā)點(diǎn)，顛覆傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)人和關(guān)系的強(qiáng)依賴(lài)，通過(guò)導(dǎo)入專(zhuān)業(yè)化的工具和方法，建立標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)模型，提高老客戶(hù)價(jià)值深挖的能力和新客戶(hù)開(kāi)發(fā)的效率，從而支撐經(jīng)營(yíng)計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)和運(yùn)營(yíng)效率的提升。

二、精益營(yíng)銷(xiāo)的業(yè)務(wù)體系和技術(shù)架構(gòu)

　　精益營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的開(kāi)展是一個(gè)系統(tǒng)化的工程，需要從營(yíng)銷(xiāo)管理、客戶(hù)維護(hù)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、人才培養(yǎng)四個(gè)方面開(kāi)展工作，讓營(yíng)銷(xiāo)管理更透明、客戶(hù)維護(hù)更高效、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)更精準(zhǔn)人才培養(yǎng)更專(zhuān)業(yè)。

　　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的精益化變革需要搭建結(jié)合企業(yè)自身業(yè)務(wù)形態(tài)的作戰(zhàn)圖，從三個(gè)方面開(kāi)展工作，一是導(dǎo)入工具化的工作方法，打破原有對(duì)關(guān)系的強(qiáng)依賴(lài)，在業(yè)務(wù)開(kāi)展的過(guò)程中通過(guò)專(zhuān)業(yè)化的營(yíng)銷(xiāo)工具提高業(yè)務(wù)的精準(zhǔn)性和效率，同時(shí)以工具的應(yīng)用需求拉動(dòng)全員能力成長(zhǎng);二是應(yīng)用標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)模型；三是搭建系統(tǒng)化的管理體系。

三、精益營(yíng)銷(xiāo)給企業(yè)解決什么問(wèn)題

　　1) 消除營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中的各種浪費(fèi)，尤其是銷(xiāo)售機(jī)會(huì)的浪費(fèi);

　　2) 縮短各項(xiàng)業(yè)務(wù)的周期，重點(diǎn)解決客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期和貨款回收周期;

　　3) 放大市場(chǎng)，從線索尋源能力到商機(jī)轉(zhuǎn)化能力的同步提升;

　　4) 健全體制，搭建和優(yōu)化滎業(yè)務(wù)體系，提高業(yè)務(wù)的透明化和流轉(zhuǎn)效率;

　　5) 人培養(yǎng)人才，引入專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工具和方法，通過(guò)前四項(xiàng)業(yè)務(wù)的開(kāi)展拉動(dòng)人員成長(zhǎng)，培養(yǎng)更專(zhuān)業(yè)的業(yè)務(wù)人員。

四、精益營(yíng)銷(xiāo)帶給企業(yè)的價(jià)值1)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)專(zhuān)業(yè)化系統(tǒng)化提升

　　1)通過(guò)精益化轉(zhuǎn)型升級(jí)，營(yíng)銷(xiāo)工作以專(zhuān)業(yè)化的工具和方法開(kāi)展，在日趨激烈的競(jìng)爭(zhēng)中逐步提升市場(chǎng)占有率，降低成本，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)過(guò)程有指標(biāo)拉動(dòng)、動(dòng)作支撐、輸出明確、透明可見(jiàn)的營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理;

　　2)提升客戶(hù)開(kāi)發(fā)和維護(hù)效率，支撐經(jīng)營(yíng)計(jì)劃落地

　　縮短客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期，提高客戶(hù)開(kāi)發(fā)的精準(zhǔn)性，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的同時(shí)降低客戶(hù)維護(hù)成本，并更及時(shí)獲得客戶(hù)回款，通過(guò)系統(tǒng)性的客戶(hù)維護(hù)模型深挖客戶(hù)需求，擴(kuò)大占有率;

　　3)解決營(yíng)銷(xiāo)人力內(nèi)部培養(yǎng)，支撐業(yè)務(wù)高效開(kāi)展

　　通過(guò)業(yè)務(wù)的精益化轉(zhuǎn)型過(guò)程和素質(zhì)模型的拉動(dòng)，在精益化的過(guò)程中培養(yǎng)業(yè)務(wù)人員的能力，并且逐步建立自我學(xué)習(xí)和成長(zhǎng)的內(nèi)部能力通道，支撐可持續(xù)的銷(xiāo)售擴(kuò)大的規(guī)劃;

五、精益營(yíng)銷(xiāo)與企業(yè)合作的方式

　　1)企業(yè)內(nèi)訓(xùn)

　　系統(tǒng)性的開(kāi)展對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員和企業(yè)內(nèi)重點(diǎn)支撐部門(mén)的關(guān)鍵人員進(jìn)行講解如何實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的精益化，以案例的介紹支撐方法論的講解，引導(dǎo)學(xué)員在過(guò)程中結(jié)合自身業(yè)務(wù)，找出難點(diǎn)和瓶頸，充分認(rèn)識(shí)差距和問(wèn)題，強(qiáng)化思維的轉(zhuǎn)化和變革的決心，樹(shù)立方向和目標(biāo)，企業(yè)可以根據(jù)培訓(xùn)開(kāi)展基本的轉(zhuǎn)型工作。

　　2)企業(yè)特訓(xùn)

　　學(xué)員分組參與，以場(chǎng)景化的方式從企業(yè)當(dāng)前的業(yè)務(wù)入手，梳理現(xiàn)狀、找出問(wèn)題，培訓(xùn)相對(duì)應(yīng)的技能和工具，帶領(lǐng)學(xué)員進(jìn)行研討、演練、分享和評(píng)比，通過(guò)培訓(xùn)掌握營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的關(guān)鍵工具和業(yè)務(wù)模型，輸出相對(duì)應(yīng)的指標(biāo)、數(shù)據(jù)、表單以及可過(guò)程監(jiān)控的資料，建立營(yíng)銷(xiāo)工作的基本模式，基本實(shí)現(xiàn)學(xué)員從認(rèn)知到轉(zhuǎn)變到應(yīng)用，并對(duì)部分方式進(jìn)行初期固化，建立基本的業(yè)務(wù)管理和過(guò)程透明。

　　3)咨詢(xún)項(xiàng)目

　　精益營(yíng)銷(xiāo)模塊可以單獨(dú)與企業(yè)進(jìn)行合作推進(jìn)，也可以隨著企業(yè)精益項(xiàng)目整體推進(jìn)并行合作推進(jìn)。對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行深度調(diào)研和分析，共同制定結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀和需求的解決方案，建立專(zhuān)門(mén)的組織和固定成員，按照?qǐng)?zhí)行大計(jì)劃，對(duì)各項(xiàng)業(yè)務(wù)開(kāi)展深度指導(dǎo)工作，工具方法的培訓(xùn)、應(yīng)用指導(dǎo)、過(guò)程狀態(tài)的聯(lián)合分析、點(diǎn)檢和修正，流程和表單固化、執(zhí)行過(guò)程評(píng)價(jià)。

　　通過(guò)相關(guān)指標(biāo)拉動(dòng)業(yè)務(wù)變革和工具方法的應(yīng)用，以現(xiàn)實(shí)業(yè)務(wù)為依托，從理論到深度實(shí)踐，再到反省和優(yōu)化改進(jìn)，既解決業(yè)務(wù)提升的能力，又拉動(dòng)人員的成長(zhǎng)，最后形成固定的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化。根據(jù)每個(gè)企業(yè)的實(shí)際情況需求，具體合作方式可以與愛(ài)波瑞公司協(xié)商確定。

六、精益營(yíng)銷(xiāo)合作案例介紹

　　汽車(chē)配件企業(yè)，年?duì)I業(yè)額30億，業(yè)務(wù)長(zhǎng)期停滯不前，客戶(hù)開(kāi)發(fā)沒(méi)有進(jìn)展伴隨著老客戶(hù)的流失，客戶(hù)信息和狀況的把握確實(shí)，造成大量成品存貨和資金回籠嚴(yán)重超期，出現(xiàn)了現(xiàn)金流吃緊和為滿(mǎn)足客戶(hù)需求大量投入的嚴(yán)重矛盾，營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展比較傳統(tǒng)，人員思維僵化，沒(méi)有專(zhuān)業(yè)工具的應(yīng)用，工作隨機(jī)性過(guò)大，過(guò)程不可控。

　　1)開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)業(yè)務(wù)管理透明化工作

　　建立健全營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)日常管理，通過(guò)指標(biāo)，尤其是過(guò)程管理指標(biāo)拉動(dòng)業(yè)務(wù)的管理和改進(jìn)，充分把握現(xiàn)狀和暴露問(wèn)題。通過(guò)梳理公司營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)，制定出五大關(guān)鍵控制點(diǎn)的各級(jí)指標(biāo)，尤其重視過(guò)程指標(biāo)的建立，在各項(xiàng)指標(biāo)管理的基礎(chǔ)上進(jìn)行趨勢(shì)管理和針對(duì)性的點(diǎn)檢對(duì)策機(jī)制，通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化的表單對(duì)指標(biāo)管理進(jìn)行統(tǒng)籌，根據(jù)業(yè)務(wù)需求制定最適化的管理流程。

　　2)開(kāi)展客戶(hù)維護(hù)系統(tǒng)搭建工作

　　通過(guò)價(jià)值模型的應(yīng)用拉動(dòng)客戶(hù)滿(mǎn)意度提升，以客戶(hù)檔案建設(shè)和關(guān)鍵人管理為載體，以情報(bào)管理為抓手，以提升產(chǎn)品和服務(wù)響應(yīng)能力為支撐，建立客戶(hù)維護(hù)體系，通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度的提升，實(shí)現(xiàn)公司總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

　　通過(guò)《關(guān)鍵人管理表》對(duì)每一個(gè)關(guān)鍵人進(jìn)行充分調(diào)查分析，最后制定《關(guān)鍵人應(yīng)對(duì)策略》，提高關(guān)鍵人對(duì)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的支持率。在關(guān)鍵人業(yè)務(wù)梳理和完善的過(guò)程中同步開(kāi)展情報(bào)管理工作，充分把握客戶(hù)的發(fā)展方向、市場(chǎng)和產(chǎn)品規(guī)劃、生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)等一系列信息，融入銷(xiāo)售規(guī)劃和方案中，制定出對(duì)客戶(hù)最大價(jià)值的應(yīng)對(duì)策略，在滿(mǎn)足客戶(hù)需求的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)最大收益。

　　3)開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)專(zhuān)業(yè)化提升工作

　　通過(guò)單客戶(hù)貢獻(xiàn)率和客戶(hù)開(kāi)發(fā)周期確定年度客戶(hù)開(kāi)發(fā)目標(biāo)，以《客戶(hù)地圖》為基礎(chǔ)，建立公司或各業(yè)務(wù)板塊的；商機(jī)池，按業(yè)務(wù)特性制定《商機(jī)評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)》，輸出《重點(diǎn)商機(jī)》，開(kāi)展《商機(jī)四階管理》，同時(shí)引入客戶(hù)的決策流；調(diào)查模式，輸出《關(guān)鍵人云圖》和各階段《關(guān)鍵人發(fā)展計(jì)劃》，建立客戶(hù)開(kāi)發(fā)的透明化、系統(tǒng)化、持續(xù)化的管理系統(tǒng)，并以專(zhuān)業(yè)工具的應(yīng)用來(lái)實(shí)現(xiàn)。

　　4)開(kāi)展人員能力素質(zhì)模型搭建和培訓(xùn)工作

　　營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的優(yōu)化過(guò)程充分結(jié)合人才培養(yǎng)，首先建立結(jié)合該企業(yè)自身特點(diǎn)的營(yíng)銷(xiāo)人力模型，從能力、知識(shí)、態(tài)度三方面描繪出公司對(duì)營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)人員的能力需求。能力模型是營(yíng)銷(xiāo)人員成長(zhǎng)的目標(biāo)，既要有拉動(dòng)性又要?jiǎng)?wù)實(shí)地結(jié)合公司的實(shí)際情況，在能力模型基礎(chǔ)上制定各級(jí)人員的成長(zhǎng)計(jì)劃，系統(tǒng)性地開(kāi)展培訓(xùn)工作，同時(shí)在日常業(yè)務(wù)中充分實(shí)踐，并進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)工作。