營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)打造項(xiàng)目

營(yíng)銷是組織中最核心的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)單元，組織中營(yíng)銷優(yōu)化是企業(yè)通過客戶畫像及市場(chǎng)定位、渠道優(yōu)化、品牌塑造、產(chǎn)品迭代、團(tuán)隊(duì)優(yōu)化及打造等層面提升，從而提升企業(yè)綜合經(jīng)營(yíng)能力。 企業(yè)中銷售團(tuán)隊(duì)所帶來的利潤(rùn)增長(zhǎng)代表企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，這是企業(yè)最核心的能力要素之一，把控著企業(yè)的生死存亡。 新易咨詢的營(yíng)銷優(yōu)化是從營(yíng)銷戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)、銷售運(yùn)營(yíng)等三個(gè)層面進(jìn)行營(yíng)銷全系統(tǒng)的提升，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)目標(biāo)增長(zhǎng)，從而助力企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)達(dá)成。

1、營(yíng)銷規(guī)劃層：

（1）競(jìng)爭(zhēng)策略不清晰，甚至沒有；

（2）客戶價(jià)值不清晰，或者沒有意識(shí)；

（3）客戶分析籠統(tǒng)，不清楚目標(biāo)客戶是誰(shuí)及目標(biāo)客戶需求。

2、客戶及市場(chǎng)層面：

（1）員工相互搶奪客戶，競(jìng)相壓價(jià)，無(wú)法有效維護(hù)已有客戶，市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的建立往往流于形式，更多的是內(nèi)耗和無(wú)效作業(yè)；

（2）銷售經(jīng)理無(wú)法及時(shí)掌握業(yè)務(wù)員的市場(chǎng)信息，無(wú)法有效掌握業(yè)務(wù)員的工作內(nèi)容，業(yè)務(wù)策略與業(yè)務(wù)現(xiàn)狀的信息無(wú)法對(duì)稱；

（3）客戶的成交路徑?jīng)]有梳理，成交沒有規(guī)劃，分類也不夠清晰。

3、銷售團(tuán)隊(duì)層面：

（1）員工流動(dòng)太頻繁，不但造成業(yè)務(wù)斷檔，往往帶走大量客戶，給公司造成很大的損失；

（2）新員工往往受到老員工的排擠，無(wú)法盡快進(jìn)入工作角色，導(dǎo)致新員工情緒低落，無(wú)法安心工作，老員工一邊看笑話；

（3）銷售人員不好招人、也不好留人、很多情況下留不下想要的人；

（4）銷售經(jīng)理老是抱怨員工能力不行，不能有效執(zhí)行工作指令，無(wú)法完成銷售任務(wù)，動(dòng)輒赤膊上陣，往往達(dá)不到目的；

（5）業(yè)務(wù)員不滿意銷售經(jīng)理下達(dá)的工作指令和任務(wù)目標(biāo)，常常不主動(dòng)去執(zhí)行銷售計(jì)劃，更多的是抱怨和指責(zé)；

（6）經(jīng)理管理能力不合格，想要提升不愿意學(xué)習(xí)，想要把他淘汰，擔(dān)憂銷售對(duì)客戶資源把控太強(qiáng)。

4、內(nèi)部管理層面：

（1）優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員不愿意當(dāng)領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)也不愿幫業(yè)務(wù)員，對(duì)銷售的崗位職責(zé)、薪酬激勵(lì)、績(jī)效管理等企業(yè)管理機(jī)制，缺要求、缺考核、缺吸引力；

（2）晉升憑感覺，提拔一個(gè)得罪一大片；

（3）團(tuán)隊(duì)狼性不足，內(nèi)部缺挑戰(zhàn)性目標(biāo)，缺考核、缺激勵(lì)與PK文化；

（4）缺乏系統(tǒng)的營(yíng)銷打法及套路，銷售用“野路子”拿客戶，缺少給客戶的解決方案及顧問式營(yíng)銷。

1、營(yíng)銷戰(zhàn)略層：

（1）重新定義行業(yè)，明確企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)策略，澄清營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，以更高的視角結(jié)合客戶的成交需求來構(gòu)建營(yíng)銷體系；

（2）通過營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷戰(zhàn)略梳理、系統(tǒng)的客戶分析，用專業(yè)系統(tǒng)的工具與營(yíng)銷策略，打造企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，與此同時(shí)將客戶與客戶關(guān)系與組織及組織品牌進(jìn)行密切鏈接。

2、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)層

（1）讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)發(fā)掘價(jià)值，讓團(tuán)隊(duì)從完整的營(yíng)銷價(jià)值鏈條進(jìn)行梳理，將成長(zhǎng)融入實(shí)戰(zhàn)中。讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)成為發(fā)掘價(jià)值者，及時(shí)尋找市場(chǎng)空白、發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)中現(xiàn)有產(chǎn)品和服務(wù)的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，洞察消費(fèi)趨勢(shì)、挖掘消費(fèi)者動(dòng)機(jī)、理解消費(fèi)者的消費(fèi)行為等； （2）讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造價(jià)值，理解消費(fèi)者真實(shí)需求后，讓團(tuán)隊(duì)成員正確分析消費(fèi)者的需求、痛點(diǎn)、提供服務(wù)或解決方案，從而達(dá)成合作。

3、銷售運(yùn)營(yíng)層：

（1）打造銷售團(tuán)隊(duì)，讓銷售團(tuán)隊(duì)傳播價(jià)值，內(nèi)部建立并鼓舞士氣、外部建立并維護(hù)品牌與口碑，讓客戶對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)通過團(tuán)隊(duì)的傳播，激發(fā)有需求的顧客自己找上門來，傳播價(jià)值讓客戶選擇自己了解、有信任基礎(chǔ)的企業(yè)產(chǎn)品；

（2）人員的選育規(guī)劃，真正將業(yè)績(jī)與人員成長(zhǎng)關(guān)聯(lián)，用一對(duì)一輔導(dǎo)的方式，定制化打造個(gè)性能力，持續(xù)維護(hù)價(jià)值，打造銷售團(tuán)隊(duì)持續(xù)維護(hù)已有客戶、維護(hù)顧客忠誠(chéng)、挖掘老客戶身上的新價(jià)值空間等，真正系統(tǒng)的打造團(tuán)隊(duì)的持續(xù)價(jià)值。

項(xiàng)目實(shí)施周期通常為3-12個(gè)月，包含以下步驟：

營(yíng)銷體系優(yōu)化分為四個(gè)階段：

第一個(gè)階段旨在確定目標(biāo)，做好營(yíng)銷戰(zhàn)略梳理。即企業(yè)在未來的發(fā)展過程中，要應(yīng)對(duì)各種變化所要達(dá)到的目標(biāo)。確認(rèn)打造人群，階段周期、實(shí)施規(guī)劃，通過訪談、測(cè)評(píng)、客戶價(jià)值鏈?zhǔn)崂恚崂韼椭髽I(yè)更系統(tǒng)的了解企業(yè)的盈利系統(tǒng)；

第二階段旨在制定規(guī)劃，對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)制定做確認(rèn)與共識(shí)，包括客戶畫像、客戶價(jià)值曲線、客戶細(xì)分等；

第三階段銷售團(tuán)隊(duì)打造，助力銷售能力、運(yùn)營(yíng)能力、產(chǎn)品能力提升，做好組織建設(shè)、做精準(zhǔn)銷售靶向成交，輸出標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)；

第四階段旨在持續(xù)穩(wěn)固的梳理與輔導(dǎo)，將營(yíng)銷體系運(yùn)營(yíng)輔導(dǎo)常規(guī)化、流程化，并在組織中進(jìn)行持續(xù)運(yùn)用。

預(yù)期交付成果主要有八項(xiàng)：

《營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃》 《競(jìng)爭(zhēng)策略圖》

《客戶畫像手冊(cè)》 《客戶價(jià)值曲線》

《客戶體驗(yàn)地圖》 《銷售組織建設(shè)檔案》

《銷售標(biāo)準(zhǔn)化手冊(cè)》 《銷售能力提升輔導(dǎo)腳印》